Alerta corporativa: las señales de estrés financiero que las empresas deben leer antes de que el cliente deje de pagar

Un informe de la consultora D’Alessio IROL titulado Radar de Fragilidad Financiera y Riesgo de Mora advierte que la mora no es un evento repentino, sino la última etapa de un proceso progresivo de deterioro financiero que puede identificarse con anticipación a partir del comportamiento de los consumidores.

El relevamiento analiza indicadores de percepción económica y patrones de consumo en los hogares argentinos para describir cómo se construye el camino hacia el incumplimiento de pagos.

Alta percepción de dificultades económicas

Según el estudio, el 92% de los argentinos declara atravesar dificultades económicas, mientras que el 68% considera que su situación empeoró respecto del último año. Entre los jóvenes, esa percepción asciende al 76%.

En paralelo, el 96% de los encuestados reconoce algún nivel de dificultad económica, lo que refleja un escenario extendido de tensión en los ingresos de los hogares.

En este contexto, se detalla que el paso hacia la mora no ocurre de manera inmediata, sino que responde a una secuencia de ajustes financieros progresivos. En una primera etapa, los hogares resignan consumos. Luego incrementan el uso del crédito, más tarde postergan decisiones de gasto y finalmente comienzan a seleccionar qué pagos priorizar. La mora aparece recién en el último eslabón de esa cadena.

De acuerdo con la consultora, este comportamiento permite identificar señales de estrés financiero meses antes de que se registre un incumplimiento efectivo. En este sentido, el estudio sostiene que la mora no comienza cuando se deja de pagar, sino que se configura a partir de decisiones previas que reflejan la pérdida de capacidad de pago.

La pirámide de prioridades de pago

El informe detalla que, ante la necesidad de recortar, los hogares argentinos armaron una estricta jerarquía de cumplimiento. Las prioridades absolutas de subsistencia las lideran los alimentos (52%) y los servicios públicos (48%). El dato clave para el sector financiero es que el pago de las tarjetas de crédito (38%) se defiende con fuerza, ya que el plástico funciona como el principal salvavidas de financiamiento mensual. En la base opuesta, lo primero que se posterga son los alquileres (15%), los créditos personales (7%) y las pólizas de seguros (6%).

Brecha generacional y de género ante el riesgo

El estrés financiero no golpea a todos por igual ni genera las mismas respuestas. Mientras que el 96% de los jóvenes manifiesta complicaciones económicas y muestra una dependencia extrema de la financiación con plásticos para estirar el mes, los mayores de 55 años (89%) mantienen conductas mucho más conservadoras, evitando la exposición crediticia. Además, un 40% de este segmento senior percibió alguna mejoría interanual.

Por otro lado, el relevamiento de D’Alessio IROL identificó un comportamiento diferencial por género: el cumplimiento y la prioridad de pago de las tarjetas de crédito es notablemente más alto en las mujeres (43%) que en los hombres (36%).

Impacto en empresas y gestión de clientes

El relevamiento también señala que el fenómeno no debe analizarse solo desde lo financiero, sino también desde la perspectiva comercial y de gestión de clientes. Una respuesta inadecuada ante consumidores en situación de estrés económico puede afectar relaciones construidas durante años, mientras que el acompañamiento en etapas tempranas puede contribuir a sostener el vínculo.

Asimismo, se enfatiza que el foco no debería estar únicamente en los clientes que ya ingresaron en mora, sino en aquellos que aún cumplen con sus pagos pero lo hacen con un esfuerzo creciente. Ese segmento es identificado como el principal indicador temprano de riesgo financiero.

Respecto al cambio de paradigma que esto implica para las empresas que otorgan créditos o venden servicios, la investigadora Nora D’Alessio sintetizó el núcleo del problema: «La pregunta estratégica para el mercado ya no es cuántos clientes están en mora hoy, sino cuántos siguen pagando pero con un esfuerzo cada vez mayor. Monitorear ese esfuerzo es la única manera de anticipar el riesgo, porque la morosidad no suele ser el inicio del problema, sino su última manifestación visible».