Del debut con estafa a facturar con 40.000 usuarios: la historia de Abasto Virtual

Por Juan Bernaus para Perfil Córdoba. La primera venta le salió mal. Fue en un bar de Güemes, convenció al dueño de un restaurante de hacer el pedido por la primera y rudimentaria página web, armó la mercadería en la vereda del negocio familiar, se la llevó en su propio auto y nunca cobró. El cliente no volvió a atenderle el teléfono.

Eso fue en 2017. Hoy, Abasto Virtual ronda los 40.000 usuarios registrados, tiene un depósito con cámara de frío, reparte en franjas horarias precisas y cuenta con compradores que acumulan más de 300 pedidos en el sistema.

Juan Romaniello representa la tercera generación que una familia que se dedica a comercializar frutas y verduras en el Mercado de Abasto de Córdoba. Construyó la plataforma desde cero luego de intentar, sin éxito, crear un marketplace donde las distintas firmas del mercado publicaran sus productos.

P: Me voy a la verdulería, pero sin moverme del escritorio o desde el mismo living de mi casa… ¿Como sé la calidad del producto que llegará?

JR: En Abasto Virtual podés ver todos los productos del mercado con cotizaciones en el día. Incluso la gente puede preguntarnos: ‘¿cómo está tal o cual fruta o verdura hoy?’ Necesito que me manden tal o cual cosa, y ahí es donde el comprador pone en nosotros la responsabilidad de elegir. Cuando en casa se dan cuenta que ya no tiene que hacer más filas, cargar las bolsas, que la mercadería es de calidad, que pueden abonar con tarjeta de crédito y nadie le va a pedir un recargo por eso, les cierra por todos lados. Tenés precio, calidad, servicio y un muy buen ahorro de tiempo, que es lo más valioso que tenemos hoy.

Entonces ¿la gente se acostumbra?

La verdad es que hay una recompra importante. Cuando un cliente entra en el circuito de Abasto Virtual, se queda. Tenemos compradores con nosotros desde el 2019. Arrancaron en pandemia y todavía nos siguen comprando. Clientes que ya han hecho más de 300 compras. Eso nos da la pauta que tenemos un buen servicio.

¿Te acordás la primera venta?

Sí, me acuerdo. Fue un local de Güemes, la armé yo, la cargué en mi auto, la llevé, la entregué y no la pude cobrar nunca. El cliente me dijo, che ¿Esto te lo tengo que pagar? porque a mi proveedora actual yo le pago cada 15 días, y le dije… no, pagamelo como le pagás a tu proveedor. Nunca más me atendió el teléfono. Una primera mala experiencia pero que dejó un gran aprendizaje para todo lo que se venía…

¿Y la más importante?

La verdad que ¡todas las ventas! En muchos casos tenemos público de mayores de 50 o 60 donde no tienen tan aceitado el tema de la compra digital y para nosotros esas ventas son muy importantes. Contamos con un equipo de atención que está disponible todo el día, para atender por el canal que más cómodo le quede al cliente y poder ayudar a esa gente a familiarizarse con la compra digital, nos deja muy contentos. Aunque no sean de mucho volumen, la experiencia del cliente es fundamental, porque eso hace que repita. Tenemos clientes de todas las zonas de Córdoba, incluso Villa Allende y Mendiolaza.

La pandemia como punto de inflexión

Los primeros clientes fueron gastronómicos: restaurantes, un colegio, dos hospitales, tres geriátricos. Todo marchaba sobre la base de cuenta corriente. Cuando llegó la pandemia en marzo de 2020, los locales cerraron y congelaron sus deudas. La plataforma quedó sin su cartera principal de un día para el otro.

Fue entonces cuando abrieron el servicio al consumidor final. Y la curva de usuarios explotó. De los 60 clientes originales pasaron a 15.000 en pocos meses.

¿Y cómo fue la idea de vender online?

En esta búsqueda de mejorar un poco la empresa familiar, o adaptarla a los nuevos contextos, pensé en abrir una especie de “mercado libre” de frutas y verduras. Fue como un primer marketplace en donde todas las firmas del Mercado de Abasto podían subir sus productos. La verdad es que no traccionó y la sensación fue que quizás estaba arrancando muy temprano a hacer algo que era muy grande. Fue en 2017 y en los seis primeros meses tuvimos una sola compra.

No traccionó nada…

Nada, invertimos plata, publicidad, sistema y nada. Viramos del modelo de marketplace, donde muchas firmas ponen sus productos y otra gente va a comprarlo al e-commerce, donde nosotros éramos los propietarios de la mercadería. Le apuntamos al nicho de gastronomía. Y ahí empezó a traccionar porque nosotros te dábamos un precio antes de comprar un producto. Eso que parece raro, era un cambio de modelos, porque en el mercado vos compras y después te pasan el precio. Acá ya sabías en el momento. Actualmente todavía muchos distribuidores siguen trabajando así sin precio, y eso nos da una ventaja para ganar clientes.

Estoy viendo la curva de crecimiento… marzo 2020 se decreta la pandemia y tenés como una explosión de usuarios…

Estamos llegando a casi los 40.000 usuarios registrados, sí. Evidentemente, la pandemia potenció a todos los negocios digitales porque la gente estaba con tiempo y encerrada. Nosotros cubríamos una necesidad básica, como la fruta y la verdura, de una forma muy ágil y práctica. Pasamos de los 60 usuarios que teníamos a los 15.000 en pocos meses. Fue una locura.

Cómo funciona la logística

El depósito opera con cámara de frío en todos sus sectores: el área de armado, el parking de pedidos que esperan a los choferes, la cadena completa. La mercadería que ingresa no permanece más de tres días antes de salir despachada.

El modelo de stock es JIT —just in time—: se vende primero y se repone lo que está vendido, no al revés. Un sistema de predicción de pedidos analiza datos de semanas y meses anteriores para anticipar qué productos y en qué cantidades va a necesitar el depósito.

«Una mercadería que entra al depósito no dura más de tres días», dice Juan. Eso impacta directamente en la vida útil de lo que llega al domicilio: la rotación es mayor que en una verdulería tradicional, donde los productos pueden estar varios días en góndola esperando comprador.

El catálogo incluye frutas, verduras, almacén y condimentos. También tiene combos prearmados: combo fajitas, combo inicio de mes, combo desayunos saludables, combos para oficinas con café, leche y jugos. Según Juan, los precios son competitivos respecto a la verdulería tradicional, aunque la comparación directa es difícil porque la calidad del producto varía mucho entre distintos proveedores.

El desafío que queda, dice Romaniello, es cultural: «Hay que acostumbrar a la gente a que online puede hacer la misma compra que hace de manera presencial. Eso se va disolviendo porque ya casi todo se está volviendo digital».